セールスにおける絶体的3原則

孝明です。

今回は、セールス(売り込み)をかける時の大原則についてお話しします。

効果的なセールスをしたいなら、

そもそも、なぜ人はものを買うのか?

という人間心理を理解しておかなければいけません。

そこでセールスする時は、3つの原則を意識すると
より効果的なセールスができると言われています。

それが、下の3つ。

  • 売り込まない、強制しない、誘惑する
  • 頭ではなく、感情に訴える
  • 人は感情でものを買い、理屈で正当化する

この原則を知っているだけで、
今までとは比べにならないくらいのセールスができるようになるので、
ぜひ有効的に活用してみてください。

それでは、解説していきます。

売り込まない、強制しない、誘惑する

まず、人は売り込まれるのを嫌がります。

洋服店で店員に話しかけられるのってイヤじゃないですか?

せっかく気になる洋服を見てたのに話しかけられただけで買う気が失せた、
なんてこともあるかもしれません。

実は、ここには、店員に売り込まれるという心理が働いたからなんです。

というのも、人は自分自身でしっかり選んでものを買いたいのです。

むしろ、自分が選び自分で納得したもの以外欲しくないわけで、
ましてや買うことを強制されるのはもってのほかです。

だから、

商品をセールスする時は、売り込んではいけません。
売り込むのではなく、商品の魅力を伝えて、お客さんを誘惑するのです。

たとえば、

「この商品を買えば、こんないいことがありますよ〜」

という感じですね。

つまり、商品を売り込むのではなく商品の魅力を伝えて、
お客さんの内側から購買意欲を引き出すこと。

これが、1つ目の原則です。

頭ではなく、感情に訴える

次に、人は何かものを買う時に合理的な理由を持っていないものです。

たとえば、海外旅行とかそうです。

海外旅行に合理的な理由ってあまりないですよね。

  • 費用が高い
  • 言葉は通じない
  • フライト時間がながい
  • 為替で損をするリスクがある
  • ホテル代が高い

などなど・・・・・・

ですが、毎年何万人もの人が海外旅行に行っています。

それはなぜか?

それは、海外旅行は人々に喜びを感じさせるからです。

つまり、

人は合理的に判断しているのではなく、
感情でものを買っているのです。

そのため、購買意欲を引き出すためには、
感情“を刺激してあげればいいわけですね。

お客さんの感情を刺激して、

「これ欲しい!」

という気持ちを引き出すのです。

人には色々な感情のトリガーがあるので、
知っておくといいと思います。

たとえば、

  • 楽しみたい
  • 美味しく味わいたい
  • 怖い
  • 性的に交わりたい
  • 快適な環境でいたい
  • 優れていたい
  • 愛したい
  • 認められたい

これらの8つの感情は人間に最初からプログラムされている感情と言われます。

海外旅行なら、
「南国のみずみずしいフルーツ食べ放題!」とか
「たまには常夏のビーチでバカンスしませんか?」
などで感情を刺激してあげればいいのです。

また、伝え方として五感を使うワードを入れることで、
より鮮明にイメージさせる
ことができます。

人は感情でものを買っている。

これが、2つ目の原則になります。

人は感情でものを買い、理屈で正当化する

人は合理的な理由でものを買いません。

ですが、感情で買ってしまった後に合理的な理由をつけたがるのです。

つまり、

人は感情でものを買い、買った後に理論で正当化する生き物なんです。

たとえば、高級な時計をつけている人が結構いますよね。

合理的に考えれば、時計は時間がわかればいいので、
そんなに高い時計を買う必要性はありません。

ですが、「かっこいいから」とか「オシャレだから」
という感情が動き高級時計を買ってしまいます。

そのあとで、「一生涯使えるものだから」とか
「人に見られても恥ずかしくないように」なんて
合理的な言い訳を探して買ったことを正当化するのです。

つまり、人間の脳は”納得“したいのです。

自分がしたことは、正当なものだったと思いたいのわけですね。

そこで、買ってしまった事実は取り消せないので、
その解釈に合理的理由を与えて納得するのです。

これが、人の購買活動の時の心の動きです。

したがって、セールスをする際は、感情による本音の理由を刺激し、
タテマエである表向きの理由を与えてあげることで、
脳は納得しやすくなり購入に至るわけです。

感情を刺激し、理由を与える。

これが、3つ目の原則になります。

セールスにおける絶対的3原則のまとめ

今回は、セールスの際の3原則をお伝えしました。

再度確認すると、

  • 売り込まない、強制しない、誘惑する
  • 頭ではなく、感情に訴える
  • 人は感情でものを買い、理屈で正当化する

何か商品を売り込む際には、この3つを意識するだけでも、
セールススキルは格段に向上するはずです。

結局、人は感情によって動かされることが多いのです。

ですが、その感情には際限というものがありません。

その際限のない感情や欲求を満たしつづけることが、
「ビジネス」なんですね。

そして、コピーライティングという技術を身につけることは、
読者の欲求を上手に満たし続けることができるスキルなので、
ビジネスでもかなり有効なスキルであることは間違いありません。

そんなコピーライティングについてもメルマガでは詳しく解説しているので、
興味がある方はぜひ読んでみてもらえれば嬉しいです。

それでは、ありがとうございました。

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