セールスプロセスの基本

こんにちは、孝明です。

今回は、商品を販売するための一連の流れ、

「セールスプロセス」

について書いていきたいと思います。

というのも、インターネット上で商品を販売するには、
セールスの基本的な型があるからなんですね。

この”販売の流れ”を理解していないと、
商品を適切に売り込んでいけません。

よく商品の宣伝だけをしているサイトを見かけますが、
そういったサイトは、ただ商品を棚に並べているだけです。

これでは、商品は売れていかないでしょう。

ですが、販売の流れさえ理解できれば、
しっかりお客さんを集めて販売するということができるようになるんですね。

そこで今回は、インターネット上における基本的なセールスプロセスについて、
ちょっと詳しく解説していきたいと思います。

それでは、どうぞ。

セールスプロセスの基本形

セールスプロセスの基本的な形は、まず4つの順序をとっています。

  1. 見込み客を集める段階
  2. 信頼関係を構築する段階
  3. フロントエンド商品を販売する段階
  4. バックエンド商品を販売する段階

この流れが基本的な流れになっていて、
多くの企業や売れているサイトはこの順序をとっていますね。

もちろん、この流れで販売することは人間心理に沿っているので、
インターネット上だけでなく、リアルのビジネスにおいても有効です。

では、ネット上でこの流れをどうやって当てはめていけば良いのか?

それぞれ詳しく見ていきますね。

見込み客を集める段階

ネットで見込み客を集めるということは、
つまり、メールアドレスを集めるということです。

なぜメールアドレスを集めることが重要なのか?

というと、お客さんにこちらから直接メールを送ることができるので、
次の段階である信頼構築をしやすくできるからです。

つまり、メールアドレスを持つことで、
お客さんと継続的な接点を持つことができるというわけですね。

そこで、アドレスを集めるために、
お客さんと接点を持つことができる媒体を作る必要があります。

それがたとえば、サイトやブログ、Facebook、Twitter、SNSなど。

媒体は様々ですが、色々な媒体から広くお客さんと接点を持てるようにすると
多くのお客さんを集客できるようになります。

そして、これらの媒体に集まったお客さんをメールアドレスの登録フォームに誘導し、
メールアドレスを入力してもらうことで、アドレスを入手することができるのです。

信頼関係を構築する段階

集めた見込み客に対して信頼関係を構築していくためには、
メールマガジンを使うことが一般的です。

いわゆる”メルマガ”ですね。

あなたもなにかのメルマガを購読しているかもしれません。

メルマガは定期的にお客さんのメールボックスに
直接メールを届けることができるものです。

つまり、一度接点をもってアドレスを登録してくれた人に対して、
こちらから定期的に再度接点を持つことができるという最強のツールがメルマガなんです。

では、メルマガでどうやって信頼関係を構築していくのかというと、
それは有益な情報を提供することになります。

メルマガを通して定期的に有益な情報を発信していくことで、
読者に「もっとこの人のメールを読みたい」という気持ちを起こさせることで、
信頼関係を構築することができるわけです。

これは有益な情報であれば、たとえ文章でなくても大丈夫です。

たとえば、動画や音声、スライドなんかですね。

いずれにしても読者が有益な情報だと感じてもらうことができれば、
自分に信頼を寄せてくれるようになるのです。

フロントエンド商品を販売する段階

そして、十分に信頼関係を構築できたお客さんには、
「フロントエンド商品」を販売します。

フロントエンド商品はあくまで集客のための商品で、
ここで利益を取ろうとする必要はありません。

だいたい無料か2,000円〜3万円くらい商品を用意して、
お客さんの手が届きやすい価格で提供することで、
買ってもらいくするわけです。

ここで十分にフロントエンド商品に価値を感じてくれたなら、

「この人にお金を支払う価値はあるな」

と感じてくれるようになり、次のバックエンド商品、
つまり、利益商品も購入してもらいやすくなるわけです。

フロントエンド商品のポイントは、

払ってもらった価格以上の価値を提供すること

たとえ無料のフロントエンド商品を用意したとしても手を抜かないようにしましょう。

バックエンド商品を販売する段階

バックエンド商品は本命の商品です。

つまり、最も利益を出せるような商品のことになります。

だいたいの相場としては、20万〜200万くらい。

めちゃくちゃ高いですね。

フロントエンド商品では利益がほとんど利益を出せないので、
このバックエンド商品で利益をとっていくわけです。

以上が、セールスプロセスの一連の流れになります。

投資サイトの一例

これまでセールスプロセスの一連の流れをお話ししてきましたが、この販売の流れがネット上で具体的にどのように使われているのか、投資サイトの例を見てみましょう。

セールスプロセスは、

  1. 見込み客を集める段階
  2. 信頼関係を構築する段階
  3. フロントエンド商品を販売する段階
  4. バックエンド商品を販売する段階

という流れでしたね。

投資サイトに当てはめるなら、

  1. 投資情報サイト
  2. メールマガジン
  3. 投資リアルセミナー
  4. 個別コンサル

という流れが一般的だと思います。

つまり、投資サイトから投資に興味を持っている見込み客を集めます。

そして、そのサイトからLP(メールアドレスを登録するページ)に進んでもらい
メルアドを入力してもらいます。

その次にお客さんのメールアドレスに向けてメルマガを送ることで
徐々に信頼関係を構築していきます。

十分に信頼関係を構築できた段階で、
フロントエンド商品として格安な投資セミナーを案内するのです。

最後にセミナーに来てくれたお客さんに対して、
高額な個別コンサルを販売していく。

これが、ネット上の投資サイトから利益を出していく全体像というわけです。

まとめ

今回は、販売の一連の流れ、セールスプロセスについてお話ししてきました。

セールスプロセスは以下の4つの段階から構成されます。

  1. 見込み客を集める段階
  2. 信頼関係を構築する段階
  3. フロントエンド商品を販売する段階
  4. バックエンド商品を販売する段階

セールスのスキルを磨くのであれば、細かなテクニックを学ぶこと以上に、
こういったセールスの全体像を把握することのほうが重要だったりします。

なぜなら、仕組みを理解することで商品を販売する時に
自分が今どこの段階のお客さんをターゲットにしているのかが明確になるからです。

自分のターゲットが明確になることで、伝えていくべき内容も異なっていくので、
間違いを見つけやすく、かつ、改善しやすくなんですね。

商品を販売したいなら、まずセールスプロセスの全体像を理解する、
というところからはじめてみると良いと思います。

それでは、ありがとうございました!

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