どうも、孝明です。
商品やサービスを売り込む時に、
「お客さん」のことを意識していますか？
もし成約率が思ったように伸びないようであれば、
間違ったお客さんにアプローチしているかも知れません。
というのも、
お客さんと一言に言っても、実は４種類の人がいるんです。
この４種類のお客さんを理解しなければ、
効果的なアプローチはできません。
また、それぞれアプローチ方法も大きく異なるので、
ぜひ違いを抑えておきましょう。
４種類のお客さんを区別する
まずは、それぞれどんなお客さんなのか見ていきます。
それが下の4種類のお客さん。
潜在顧客
あなたや会社のことを全く知らないお客さんです。
そもそも、商品を知らないだけなので、
商品の必要性を感じさえすれば、商品を買ってくる可能性があります。
見込み客（リード）
商品やサービスについて買う可能性がある客さんです。
すでに商品やサービスについて興味を持ってるような人ですね。
新規顧客
一度商品やサービスを購入したことがあるお客さんです。
すでに一度取引をしたことがある人のことを言います。
固定客（リピーター・ファン）
商品やサービスに満足してくれて、何度も購入してくれるようなお客さんです。
一度の取引だけでなく、継続的な取引をしてくれる人ですね。
3つのアプローチ方法と戦略
で、ビジネスを軌道に乗せるためには、何が大切なのかというと、
「固定客を増やすこと」
です。
なぜなら、固定客が最も簡単にセールスをかけることができるからです。
そのためには、
潜在顧客→見込み客→新規顧客→固定客
といった順番でアプローチしていく必要があるんですが、
それぞれのアプローチ方法が異なります。
それぞれの顧客層に対する3つのアプローチ方法があるのでご紹介します。
①潜在顧客→見込み客へのアプローチ
潜在顧客を見込み客に持っていくことは集客活動になります。
この段階では、
とにかく商品やサービスについて興味を持ってもらうことを行います。
方法としては、広告を打ったりして、
商品やサービスを知ってもらうことですね。
②見込み客→新規顧客へのアプローチ
見込み客に商品を買ってもらって新規顧客にすることを
販売活動と言います。
商品の価値を十分理解してもらい、
必要性を感じてもらうことで、セールスする段階です。
③新規顧客→固定客へのアプローチ
一度商品サービスを購入した顧客に対して、
再度購入してもらうことで固定客（リピーター）にすることは、
LTVの戦略活動となります。
LTVとは、ライフ・タイム・バリュー（顧客生涯価値）と言われるもので、
1人のお客さんが生涯においてもたらす利益のことです。
このLTVは、1人のお客さんに複数回商品を買ってもらうことで高めることができます。
一度商品サービスを購入した人あてに、
再度メールを出すなどの戦略が有効です。
固定客を増やすのが一番カンタン
ビジネスにおいて、最終ゴールは、
「固定客を増やしLTVを上げていくこと」
です。
というのも、固定客（リピーター）を増やすことができれば、
お客さんの方から商品を買ってくれるようになり、さらに何度も購入してくれます。
すると、毎月安定した売り上げをあげることができるようになるので、
ビジネスも安定するからです。
また、潜在顧客を固定客にするのでは、新規客を固定客にするのと比べると、
1人あたりにかかるコストが約5倍かかると言われますので、
その分利益もでやすいのです。
結局、全ての活動は固定客を作る活動だということを理解しておきましょう。
まとめ
今回は４種類の顧客層についてお伝えしました。
- 潜在顧客
- 見込み客（リード）
- 新規客
- 固定客（リピーター）
それぞれの顧客層に戦略が異なるので、
セールスをかける前にお客さんを見極めることが重要です。
ただ、固定客を増やす前提として、
そもそも商品やサービスが本当に価値があるものである必要があります。
価値がないものは、再購入なんてしないですからね。
つまり、いかにお客さんの生涯にわたり多くの価値を提供できるかが、
LTVを高めることの大前提となるわけですね。
当たり前のことですが、
本当に価値あるものを販売することが成功の秘訣なのですね。
それでは、最後までありがとうございました。
